Страховой посредник - панацея для рынка?!
Сегодня хочу поговорить про страховых агентов, брокеров и вообще про посредничество в сфере страхования.
Сама суть посредничества подразумевает наценку на определенный товар или услугу, и роль посредника, в широком смысле, свести производителя с покупателем. Совершенно не важно, как он будет при этом называться: вендером, дистрибьютером, оптовиком, дилером, агентом и т.д. На мой взгляд, совершеннее всего схема работы через посредников (агентов) раскрыта именно в страховании. Страховые компании раньше остальных начали закладывать комиссионное вознаграждение в стоимость услуги, таким образом, у клиента складывается положительное впечатление о сотрудничестве со страховым агентом, т.е. другими словами, тариф в офисе страховой компании не отличается от тарифа предлагаемого страховым агентом. А зачастую бывает ситуация, когда у агента тариф ниже. Это происходит из-за возможности делать скидку из своего комиссионного вознаграждения, когда сотрудник офиса прямых продаж обязан соблюдать тарифную линейку. И так, если проводить параллель между страховщиками и другими сферами бизнеса, то доля продаж через агентский канал в страховании колеблется от 40 до 60 % от всего объема продаж, когда у других представителей сфер бизнеса этот показатель куда ниже.
Теперь разберем разницу между страховыми брокерами и агентами. В России суть брокера не далеко ушла от сути агента, скорее даже 9 человек из 10 не найдут разницы между ними, а она есть. Разница заключается в наличие у брокера лицензии, которая делает его профессионалом этого рынка. Только, на мой взгляд, для клиента наличие лицензии у посредника является вопросом не из первого десятка.
На самом деле, я думаю, схема работы с агентами и брокерами будет жить еще довольно долго. Так как страховой компании зачастую выгоднее работать с ними, чем содержать штат сотрудников, аренду офиса и другие постоянные издержки. Такая тенденция особенно ярко наблюдается в небольших городах, когда страховщики массово закрывают дополнительные офисы. Но с другой стороны с развитием информационных технологий, такие продукты страхования как: ОСАГО, ВЗР,НС , которые имеют широкий круг потребителей, скорее всего, будут «оцифрованы» и будут продаваться напрямую через сайт страховой компании. Таким образом, агентам сегодня необходимо переключится на сложные продукты, которые требуют большого количества разных действий (осмотр, оценка, согласование, ит.д.).